De plus en plus, les marchés se resserrent comme des étaux. La concurrence est rude, là où elle était juste difficile il y a quelques temps. Les marchés deviennent infernaux. Dans l’industrie, la délivrance des « SPEC », entendez la spécification du délivrable ou encore le respect des RFI (request for information) est un grand moment de solitude. La compétition est comme en formule 1 : ça se joue dans un mouchoir de poche. Sauf quand on sait être le… trust advisor !

Il fut un temps où l’on cherchait à aligner dans les phases de compétition ceux qui étaient les meilleurs techniciens, les spécialistes de leur partie. Oh, nous aurons toujours besoin de nos supers spécialistes, ceux qui « savent », mais c’est de moins en moins suffisant. Nous avons maintenant besoin de spécialistes – non plus juste du savoir, mais des pro du « savoir savoir » ! Non, ce n’est pas une répétition ou une faute de frappe, c’est réellement ce qui fait la différence – souvent avant même d’avoir répondu à la SPEC… Être celui qui saura poser les bonnes questions, entre les lignes, derrière les mots. Celui qui saura détecter les vrais niveaux de problèmes derrière ce qui est émis, ce qui est demandé avec les mots.

Lorsque vous savez écouter, être attentifs aux moindres détails, à la congruence de vos interlocuteurs, vous aurez alors une formidable capacité à devenir « trust advisor », entendez par là le conseiller crédible, avisé, l’homme de confiance ! Celui qui fait la différence. Juste par ses attitudes, ses questions anticonformistes, qui sortent du cadre.

Lorsque vous savez remettre en cause un brief, tout en étant respectueux du travail fourni, lorsque vous savez faire cet exercice tout en soignant votre relation de confiance, vous avez toutes les chances de remporter la victoire, avant même d’avoir mené le combat. Cela ne vous dispensera pas de répondre – bien sur, mais vous partirez avec une belle longueur d’avance…